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揭秘如何找到票据行业的客户们

点击:330 日期:2018-05-17

(1)钢铁、汽车、石油、家电、医药行业交易票据使用量相当大

票据结算使用量占到80%以上,其中钢铁经销商、汽车经销商、成品油经销商、医药经销商对银行需求的主要融资工具就是票据。这些行业票据使用多年,各交易主体对票据较为熟悉。在交易计价中,不同期限票据相应商品的价格折扣不同,将票据对应贴息充分考虑进商品的价格内。

寻找客户:经常查阅本地的主流报纸,寻找一些占据大幅广告版面的汽车经销商、家电经销商的名单;或找到本地电话大黄页、本地行业协会网站,寻找这些客户的信息。

营销步骤:可以先向这些客户营销准全额保证金银行承兑汇票,测试这些客户的现金流、经营运作能力;对于符合银行授信可能的,可以尝试营销保兑仓业务,借助厂商力量给予经销商授信支持;对于其中能够提供合格担保抵押的,可以尝试提供担保抵押敞口授信。核定的银行承兑汇票额度一定要求客户在较短时间内填满敞口,循环开立银行承兑汇票,以获得较高的存款回报。

(2)煤炭、化肥、机械这些行业使用量次之

煤炭、化肥这些行业市场竞争相对不很激烈,有时还要求现款现货;机械则是由于商品交易时间较长,而票据期限较短限制了在这个行业的大量使用。

(3)公路、航空、大学、医院、铁路、报纸、电力这些行业,票据使用量逐年上升
这些客户使用票据得益于银行大力营销,多为股份制商业银行出于竞争考虑,采取使用攻击性极强的票据营销结果。这些客户是使用商业承兑汇票的主要客户群体。普遍实力较强、履约能力较好,因此,这些客户签发的商业承兑汇票在市场接受程度较好。

营销步骤:这些客户普遍实力较强,银行通常能够核定信用类的贷款可以转向营销,为这些客户提供同样的风险度的商业承兑汇票,借助这些核心客户,营销其上游供应商,形成关联营销。

(4)食品公司、造纸、计算机、电子、一般加工、陶瓷等行业

寻找客户:以蒙牛公司为例,寻找蒙牛公司的网站很容易找到本省的经销商名单,通过本省经销商,尝试在往下延伸营销,为各级经销商提供银行承兑汇票。其他行业寻找客户的思路基本相同,都是找到大型核心客户的网站,寻找其经销商,沿着经销商营销票据即可。

延伸阅读:银行承兑汇票进行结算的10大行业

TOP 10、事业单位
事业单位公路局、交通厅、大学、医院、报纸等事业本位使用票据势头较猛,这些行业属于使用商业承兑汇票的新贵,这些年商业承兑汇票使用量逐年上升。这些客户使用承兑汇票得益于银行大力营销,多为股份制商业银行出于竞争考虑,采取使用攻击性极强的票据营销的结果。这些各户是使用承兑汇票的主要客户群体。这些客户普遍实力较强,履约能力较好,因此,这些客户签发的汇票在市场接受程度较好。

例如公路局的上游客户有施工企业和材料供应商;大学普遍在搞校园基础设施建设,上游客户有施工企业和钢材供应商、教学设备供应商;医院需要大量采购药品和医疗器械,使用承兑汇票支付;报纸上游有纸品供应商等,使用承兑汇票支付。

TOP 9、铁路、电力、电信垄断行业
铁路、电力、电信垄断行业垄断行业使用票据,这些实力超级非凡的客户是使用承兑汇票的黄金客户群体,这些机构实力非常强大,通常不会给银行任何的保证金,这类客户一般比较喜欢使用承兑汇票支付。这些客户是使用承兑汇票的主要客户群体。

TOP 8、有色金属
有色金属在国内有色金属属于大行业,铜业、铝业都属于大行业,铜加工、铝加工企业部属于票据大户。国内的江西铜业集团、云南铜业集团、中国铝业集团、金龙铜管集团、辽宁忠旺集团有限公司、海亮铜管集团等客户都属于一等一的大户。

TOP 7、石油行业
石油行业三大石油公司、整个石油产业链从原油开采、炼化、成品油批发整个石油产业链大址使用承兑汇票。三大石油公司有着大量的上游配套企业,三大石油公司对上游处于绝对强势地位。

三大石油公司在各地有大量子公司,这些子公司有些会签发商业承兑汇票,上游配套企业持商业承兑汇票办理贴现。

TOP 6、煤炭
煤炭煤炭行业属于典型的资金密集型行业,中煤、中神华、山西煤炭等在交易活动中使用商业承兑汇票频繁,票源丰富,同时,对承兑汇票需求量较大,是银行客户经理拓展商业承兑汇票的理想客户,这些特大型煤炭企业资金用途主要是采购煤矿机械、支付运煤费用等,在这些资金用途中,使用承兑汇票。

国有煤炭流通公司浙江物产燃料集团有限公司、郑州煤电物资供销有限公司、宁波市宁电燃料有限公司、烟台市燃料总公司、广州珠江电力燃料有限公司、中国泰发集团、内蒙百葛里飜煤业有限责任公司、鄂尔多斯市东源煤电集团。

TOP 5、工程机械行业
工程机械行业工程机械车产业链是典型的”N+1“模式,工程机械车厂商为核心客户,上游有零部件供应商、轮胎供应商、钢铁供应商等客户,下游有工程机械车经销商及终端用户。整个产业链非常完整,上下游客户数量众多,现金流量较大。

中联重科股份有限公司、中国机械工业集团有限公司、三一集团有限公司、北京现代京城工程机械有限公司、厦门厦工股份有限公司、徐州徐工股份有限公司、小松(中国)有限公司、卡特彼勒(中国)有限公司等。

T0P 4、汽车行业
汽车行业汽车行业属于经典的使用票据行业,大型汽车厂商都属于绝对商业承兑汇票大户,是银行营销商业承兑汇票保贴业务的黄金客户群体。

其中,汽车经销商对银行需求的主要融资工具就是票据,以前各家银行主要营销的都是银行承兑汇票,现在融合营销商业承兑汇票。这个行业票据使用多年,各交易主体对票据较为熟悉。在交易计价中,不同期限的格内。

TOP 3、药品行业
药品行业制药行业近年票据使用址节节上升,制药企业对上游原料油企业处于强势地位,也是银行积极营销承兑汇票的对象,并同时对原料药供应商提供商业承兑汇票置换银行承兑汇票业务。

TOP 2、家电
家电家电行业大量使用票据,上游家电电子产品、家电制造商、家电经销商,整个行业大量使用票据产品。

大型家电制造企业,例如海尔集团、海信集团、美的电器等集团持有的票据都超过百亿,这些企业对上游处于绝对强势地位,使用承兑汇票付款,而家电流通企业同样是银行拓展承兑汇票非常好的理想客户群体,尤其是广东美的电器制冷有限公司、珠海格力电器股份有限公司的各省总代理商经营规模庞大,厂商和经销商之间关系密切,银行会主动导入商业承兑汇票这款产品。并通过总代理商不断对敞口打款赎货方式,银行可以获得可观的存款回报。


TOP 1、钢铁
钢铁行业是拓展承兑汇票业务最经典的行业,钢厂、上游焦炭企业、废钢企业、下游钢铁经销商,整个行业结算大量使用票据,钢铁属于使用承兑汇票的第一行业。

大型国有钢铁流通企业是使用承兑汇票的理想客户群体,其上游为一些弱势的中小钢铁厂商的时候,其非常乐意使用商业承兑汇票。钢铁经销商上游有钢铁厂商、下游有二级经销商,再下游有施工企业、工地等。